中国ビジネス情報

行動心理学で売上UP!納期を「わざと」遅らすプログラマー&行列を意図的に作るタピオカ店

こんにちは!ちゃいなサプリのYuki(@YukiHiroi)です。

中国ビジネス情報誌『销售与市场』第715期に紹介された記事から紹介します。

商品やサービスを提供するまでの時間は早ければ早いほど良いと考えるのは消費者だけかもしれません。提供する側は遅い方が得をするということもあるそうです。

そんな行動心理学を駆使した消費者のコントロール術がいたるところで使われているのです。
ではその具体的な事例を見ていきましょう。

動画版もあわせてどうぞ!

納期を「わざと」遅らすプログラマー

あるプログラマーは仕事を受けてから納品するまでに期日より少し遅らせていました。
たとえば、契約では1ヶ月でホームページを完成させるというものだった場合、すごく申し訳なさそうに相手に謝罪をして、1〜2日遅れで納品するのです。

こうすることで相手は発注した仕事は作業量も大きく大変なものだったと認識し、払った金額に見合うと思い満足するといいます。

実際、彼はホームページを作るには1〜2日あれば十分なのです。しかし、注文を受けた翌日に納品した場合、相手はこちらの仕事量が少なく感じ、また支払った金額にも見合わないと錯覚し、さらにはこちらがテキトーな仕事をしてごまかそうとしていると思われることもあります。

私の体験談

ちなみに、こういった体験はぼく自身にもあります。
翻訳をしていたとき、早く納品しすぎると相手は報酬の交渉をはじめたのです。予定より早くおわったからちょっと安くしてくれないかと…。

他には、中国人が訳した日本語のチェックというのもやったことあるのですが、訳す方もすでにネイティブチェックを受けている場合が多く、特に直すところもないんですね。依頼者も日本語ができませんから、何もわかっていなくて、しかし、変更箇所をチェックしているようで「直したところが少ない」とか言い出す始末。

納品までの時間が短ければ「早すぎないか?もっとちゃんとチェックしてほしい」などと注文が入ります。納期ぎりぎりまで寝かせておいても「時間をかけた割には直したところが少ない」と言われてしまうのです。
結局嫌気が差してそういう仕事を受けるのはやめてしまいました…。

飲食店の「もったいぶる」作戦

あるうさぎ肉を提供するレストランはいつも長蛇の列でした。肉を焼く窯も多く、出てくるまでに時間もかかりました。

そして、この店は本誌の筆者の知り合いだそうで、その人からこんな「ヒミツ」を聞いたといいます。

まず、うさぎ肉はすでに中央キッチンで調理されていて、それを「わざと」お客さんから見える焼き窯に入れるのです。
理由は2つあって、
1つはお客さんに出すときに直接窯から出すところを見てもらえれば「できたて感」も増すから。
もう1つは、「時間稼ぎ」です。

「時間稼ぎ」とはどういうことでしょうか?

待ち時間があることで、簡単な料理ではないと錯覚を生むことができ、さらに外に行列をつくることができるのです。
この行列は多大な広告効果をもたらしてくれるのです。

ちなみにみなさんはうさぎちゃんのお肉を食べたことがありますか?
ぼくは以前上海の日本料理店で働いていたときに、コックのお兄ちゃんが食べさせてくれました。
「家で飼ってたうさぎが太って食べごろになってきたからさばいたよ。」と言って出されたお肉は、骨付きで固くて、焼き肉で焼きすぎたお肉みたいな感じでしたね。

中国でもうさぎ肉は頻繁に食べられているということではないようです。ぼく自身、中国に住んで10年以上が経ちますが、うさぎを食べたのは2回だけです。
どんなお肉か見てたい方は“烤兔肉:kǎo tù ròu”でググってみてください。

行列をつくる作戦

みなさん考えてみてください。
行列ができているお店の商品はすぐ作れるものでしょうか?
もしくは事前に作っておけないものでしょうか?

たとえば、タピオカ店やマクドナルドのソフトクリームコーナー(日本ではどうかわかりませんが、中国ではソフトクリームを出す窓口が外に別途設置されています。)などですね。

こういった商品は事前に準備しておくことが可能です。

注文が入ったらそれを渡すだけですから効率もUPしますよね。しかし、このようにしないのにはわけがあるのです。わざと遅くしているのです。
その場で作ることで、新鮮感をもたせたり、できたて感をもたせることができ、さらに行列をつくることができるのです。
行列は宣伝になりますからね。

時間をかけることで商品の価値を上げることができる場合もあるのです。

タピオカ店は中国でいたるところにあります。マクドナルドより多いです。そのバズリ方が公開されたので、以前ご紹介しましたね。こちらもおもしろいですので要チェックです!
テーマソングで人気爆発になった中国タピオカ店が暴露した「SNSのバズらせ方」!ポイントはパクり?

有名なタピオカ店15ブランドをこちらでくわしく紹介していますので、この記事もぜひチェックしてみてくださいね!
【完全版】タピオカ店TOP15ブランドを一挙大公開!価格帯で4つに分類~あなたはいくつ知っていますか?

「10分ほどお待ちください」作戦

ある赤ちゃん用品を扱うお店では、赤ちゃん用ケア用品を無料でプレゼントという企画をやっていました。商品を購入していない人でも誰でも参加できるのです。プレゼントをもらうために特別でずるい条件は1つもありませんでした。

ただ、もらうためには実際に店舗に来て、そこで電話番号やら子供の年齢やら個人情報を記入して、応募資格があるか判断する必要はあります。

すごいのはここからです。
記入した情報をスタッフが処理して、応募資格があるかどうかみるのに「10〜15分かかる」としていること。
しかし、目的は審査ではなく、消費者をお店に10分以上とどまらせることなのです。実際、審査には全員が通るようになっています。

10分〜15分という時間は長くもなく、短くもなく、他の店に出るには時間が足りないし、何もしないで待っているのは退屈だということで、その店を見て回ることにします。

消費者の店での滞在時間と売上高は比例することが報告されていて、ここでも多くの人が10分以内にいろいろなものを購入していきました。もともと購入する予定のなかったものをです。

オリジナルはアメリカのデパート

この方法は、アメリカのデパート『ターゲット』が始めたものです。デパート内の薬局で、薬を購入したら10ドル(1,140円)の割引券がもらえ、次回から使えるというものでした。

お客さんがこの割引券を持参したときにはスタッフは忙しく、処理に20分かかってしまうのです。こうすることで、お客さんから20分のデパート内での買い物時間を捻出できるというわけですね。

IBMの戦略

他に似たような方法はアメリカのコンピューター企業であるIBMも採用しました。
IBMがレーザープリンターを販売した時、高速プリンター低速プリンターの2種類を出しました。

そして価格を低速のは安めに、高速のは高めにしました。しかし、実際は低速プリンターの方が生産コストがかかるのです。低速のは高速プリンターを改良してできたものだからです。

最初IBMはコスト削減のため高速プリンターだけを生産しましたが、さらに売上を伸ばすために、あえて低速プリンターを生産し販売したのです。
消費者は低速プリンターと高速プリンターを比較して、すこし高めですが、高速プリンターを買う人が増えました。

デパートの鏡も同じ戦略

お店の壁にあるも消費者の時間をコントロールする作戦の一つです。急いで歩いているときは商品棚を見たりはしないので、そこをついたわけです。鏡があると、女性は特に無意識的に歩く速度がゆっくりになるといいます。

鏡の部分を歩き終えて、目の前に商品棚があればそこを通る速さも、比較的ゆっくりになるため、目に入る商品の数が増え、売上につながりやすくなるというわけです。

このようにしてみると、すべてのものがパターン化されていて、私たちは見えないところでコントロールされているかのようですね。
このようにして、行動心理学という学問も成り立っているのです。

このようにマーケティングにも心理学を応用したものが多いですね。マクドナルドのデザインにもヒミツが隠されているのですよ!
マクドナルドのデザインの秘密!マックパイはどうして穴が4つあるの?パッケージが消費行動を変える!

さらに行動心理学について知りたい方へ、
マーケティングに特化した行動心理学のおすすめ本を4冊紹介します。

消費行動の社会心理学: 消費する人間のこころと行動 (シリーズ21世紀の社会心理学 7)
心理マーケティング100の法則
「心」が分かるとモノが売れる
消費者の心理をさぐる:人間の認知から考えるマーケティング (日本心理学会 心理学叢書)

最後までご覧くださりありがとうございました!
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